قانون‌شکنان موفق استارتاپی

اشکان خسروپور ـ خبرنگار

استارتاپ دنیای جسورهاست؛ جوان‌هایی که معمولا روی مسائلی مثل استعفا از شغل قبلی‌شان یا خرج‌کردن تمام پس‌انداز زندگی‌شان ریسک می‌کنند. اینها اما شناخته‌شده‌ترین ریسک‌های شرکت‌های نوپا هستند. در میان اکوسیستم استارتاپی جهان، کسب و کارهایی هستند که صاحبان‌شان اصول اولیه بازرگانی یا در مواردی شهرنشینی را هم به چالش کشیده‌اند. بعضی‌هایشان با پلتفرم‌های جدید فناورانه هم‌ساز نیستند و برخی دیگر، هیچ وقت ساعت، تقویم و قرارهای کاری و غیرکاری را جدی نمی‌گیرند. با همه اینها توانسته‌اند در کارشان بدرخشند و برخی از آنها چندین میلیون دلار نیز سرمایه جذب کرده‌اند. مجله Entrepreneur سراغ همین آدم‌ها رفته و گوشه‌ای از داستان زندگی‌شان را روایت کرده است.







کارلوس واتسن؛ مؤسس و مدیرعامل اوزی
قانون شکسته‌شده: وفاداری به زمانبندی

کارلوس واتسن از آن آدم‌هایی است که کاری به ساعت و تقویم ندارند. او که یکی از شرکت‌های خصوصی فعال و قدرتمند در حوزه رسانه در نیویورک را رهبری می‌کند، ‌می‌گوید: «وقتی قرار باشد به برنامه زمانبندی‌تان وفادار بمانید، یعنی زمان محدودی برای انجام هرکار کنار گذاشته‌اید. این جدی‌گرفتن زمان باعث می‌شود نتوانید به عمق هرچیزی راه پیدا کنید. همه اینها در کنار هم یعنی پیشرفت‌ برایتان یک چالش جدی محسوب می‌شود چون ایده‌های خوب ممکن است به ذهنتان نرسد و اصولا امکان ایجاد بارش فکری را نیز نخواهید داشت.» او هر روز یک نگاه سطحی به کارهایی که باید انجامشان بدهد، می‌اندازد و راهی محل کارش می‌شود. اما مقید نیست که هرکاری را دقیقا سر زمان معین تمام کند. گاهی یک کار دیرتر تمام می‌شود و گاهی زودتر اما ممکن است هر برنامه‌ای با دیگری جایگزین شود. خودش می‌گوید: «اینکه مدام از این شاخه به آن شاخه بپری نه خوب است، نه بد. اما در مورد من باعث شده، «لحظه» را از دست ندهم و همیشه هرجایی که لازم بوده، حاضر باشم.»






پایال کاداکیا؛ مؤسس ClassPass
قانون شکسته شده: داشتن یک محصول نهایی

«کلاس‌پس» یک پلتفرم آنلاین است که در 80شهر جهان کار می‌کنند، بیش از 400 کارمند دارد و تا به حال، 225میلیون دلار سرمایه‌ جذب کرده است. این محصول زمانی که در سال 2013 به بازار عرضه شد، یک پلتفرم کاملا ناقص بود که نصف منوها و بخش‌هایش کار نمی‌کرد.
خودش دراین‌باره می‌گوید: «محصولی که در اوایل کار ارائه دادیم، به تمام نیازهای مخاطب‌مان‌ پاسخ نمی‌داد. من سعی کردم نگاه مثبتم را حفظ کنم و به مرور سرویس را پیشرفت بدهم. رمز کارمان این بود که پلتفرم اولیه را به مرور، براساس نظر کاربر که بدون واسطه‌هایی مثل هوش مصنوعی و... به دستمان می‌رسید، توسعه دادیم. توانستیم مستقیم با کاربرهایمان در شهرهای مختلف تماس بگیریم، نظرشان را جویا شده و به مرور پیشرفت کنیم. خیلی از پلتفرم‌ها در جهان اینگونه نیستند. آنها اول محصول‌شان را تولید می‌کنند، بعد نیاز را در مشتری ایجاد کرده و آنها را تقریبا به زور وارد می‌کنند. این می‌تواند باعث شود مشتری‌هایتان پلتفرم را از خودشان ندانند. با این حساب، اگر بعدها یک سرویس مشابه به‌وجود بیاید، به آن سمت کشیده می‌شوند. ما با پیشرفت‌کردن به وسیله مردم، وفاداری‌شان را به‌دست آوردیم.»







اجیت سینگ؛ هم‌مؤسس ThoughtSpot
قانون شکسته‌شده: کوچک‌نگه‌داشتن تیم

اجیت‌ سینگ و امیت پراکش، بنیانگذاران استارتاپ مبتنی بر هوش مصنوعی از اینکه چندین کارمند متوسط استخدام کنند، خودداری کردند و به جای آن تصمیم گرفتند یک تا دو نفر مهندس کارکشته را با حقوق خوب به‌کار بگیرند و روی‌شان حسابی سرمایه‌گذاری کنند. کارشان ساخت یک پلتفرم مشابه گوگل‌ بود که بتواند شیوه کارکرد وب‌سایت‌ها و میزان بازدیدشان را تحت یک شبکه جدید بررسی کرده و به کاربر نتیجه بدهد. وقتی قرار باشد پابه‌پای گوگل جلو بروی و بودجه‌ات محدود باشد، ‌باید روی تعداد کمی آدم درجه یک حساب کنی. هر دو برنامه‌نویس و کارشناس هوش مصنوعی بودند و شیوه کارکرد فضا را می‌فهمیدند اما پول چندانی نداشتند. در نتیجه به جای دستمزد، سهام شرکت یا عنوان دهان‌پرکن مثل مدیر را پیشنهاد کردند. با این انگیزه که هرگاه سرمایه به‌دست آوردند، سهام آنها رشد کرده و می‌توانند حقوق‌بگیر شرکت باشند. هرچند ریسک ایجاد چنین کسب وکاری بسیار بالاست اما سرمایه‌گذاران مختلف خیلی زود روی این برنامه سرمایه‌گذاری کردند و حالا ارزش این کمپانی هندی حدود یک میلیارد دلار برآورد می‌شود؛ سامانه قدرتمندی که به زور 10کارمند دارد.





جنی‌ فلیس؛ هم‌بنیانگذار و مدیر جت‌بلک
قانون شکسته‌شده: نداشتن برنامه تجاری (بیزینس‌پلن) با جزئیات مفصل
سال‌ها پیش که جنی نخستین استارتاپش را راه‌اندازی کرده بود، تمام استادان بازاریابی و تجار انگشت‌به دهان مانده بودند که او چطور توانسته جرأت انجام چنین کاری را داشته باشد. مشکل اینجا بود که برنامه تجاری ارائه‌شده توسط او اصلا سروته نداشت و هیچ جزئیاتی در آن به چشم نمی‌خورد. کار «اجاره لباس زنانه مهمانی» که انجام‌دادنش غیرممکن به‌نظر می‌رسید، توانست بیشتر از 210میلیون دلار سرمایه جذب کند. همین موفقیت باعث شد او یک کسب و کار دیگر با نام «جت‌بلک»‌ را هم راه بیندازد که روی خرید و فروش موبایل متمرکز شده بود. خودش درباره اینکه چطور می‌توان با یک برنامه بدون جزئیات موفق شد، می‌گوید: «وقتی برنامه‌ریزی‌تان زیادی دقیق باشد و با تمام وجود به آن وفادار باشید، زیرکی‌تان از دست می‌رود. واقعیت این است که شرایطی پیش می‌آید که شما از روز اول درباره‌اش چیزی نمی‌دانید و برنامه‌ای برایش ندارید. یک بازرگانی باید حواسش را به مشکلات جمع کند و در موقع لزوم برنامه‌اش را تغییر بدهد». اما نداشتن برنامه، پیدا کردن سرمایه‌گذار را سخت می‌کند. راه جنی، برای غلبه بر این محدودیت استفاده از شبکه‌های اجتماعی بود؛ «چند دست لباس خریدیم و با دوستم ویدئوهایی تهیه کردیم که درباره مزیت‌ها و معایب آنها توضیح می‌داد. خودمان را این‌طوری معرفی کردیم و توانستیم سرمایه‌گذار را درباره انگیزه و نوع کارمان قانع کنیم». او برای استارتاپ دومش نیز همین شیوه کار را در پیش گرفت و برای هر مرحله از تغییر مسیر تجاری از مشتری‌هایش نظرسنجی می‌کند.







برایان کلی؛ مؤسس و مدیرعامل The Points Guy
قانون شکسته‌شده: پنهان‌کردن رازهای تجاری از مشتریان

خیلی از تجار می‌گویند، یک ایده زمانی پولساز است و می‌تواند موفق باشد که مشتری‌هایتان راز کار شما را ندانند. اصولا همین راز کار آن‌قدر مهم است که خیلی‌ها راه پول در آوردن‌شان، لو دادن داده‌های تجاری است. سازمانی که برایان کلی راه انداخت، از این نظر مصون بود. او مدت‌ها قبل از اینکه کارش را شروع کند، یک پست وبلاگی نوشته و در آن، درباره روش‌های جدید امن کردن کارت‌های بانکی ایده‌هایی بازگو کرده بود. این ایده را هرکسی می‌توانست پیدا کند اما اجراکننده‌اش در دنیا فقط چند شرکت معتبر بزرگ بودند. او به پیشنهاد یکی از دوستانش با همین شرکت‌ها وارد مذاکره شد، موافقت آنها را جلب کرد و گذاشت ایده‌اش همان جا بماند. خودش در‌این‌باره می‌گوید: «در وبلاگم درباره ایده‌ای که داده بودم بحث زیادی شکل گرفته بود و تا مدت‌ها نخستین پست پربازدید وبلاگم بود. با وجود اینکه بحث درباره آن بسیار بالا بود، کسی جدی‌اش نمی‌گرفت چون به‌نظرشان بیش از اندازه جسورانه بود». او اما ایده‌اش را جدی گرفت و در همان اوایل کار، قراردادی با ارزش حدودی 9میلیون دلار امضا کرد.









کریس استنگ؛ هم‌بنیانگذار و مدیر The Infatuation
قانون شکسته‌شده: استفاده از پیامک به جای الگوریتم‌های جدید

در سال2014 تب استفاده از فیسبوک به‌عنوان ابزار پیام‌رسانی، تبلیغ و مشتری‌یابی را بسیار داغ کرده بود. این شبکه برای مشتری‌های بالقوه شما هرکاری می‌کرد؛ از فرستادن تبلیغ گرفته تا پیشنهاددادن محصولات مختلف. اندرو استینتال و کریس استنگ به جای آن، یک روش را که به‌نظر بسیار قدیمی می‌رسید انتخاب کردند. به‌نظرشان اگر از فیسبوک استفاده می‌کردند چون از طریق یک واسطه با مشتری‌هایشان ارتباط می‌گرفتند، احتمال اینکه بتوانند پیشنهاد بهتری برایشان فراهم کنند از دست می‌دادند. کار شرکت جدید آنها این بود که به مشتری‌هایشان درباره یک انتخاب رستوران‌ها پیشنهاد بدهند. سیستم‌شان به این صورت کار می‌کرد که یک نفر به شماره‌شان پیامک می‌زد: «کدام رستوران ایتالیایی برای یک شام با همسرم در محله ایکس خوب است؟»‌ کار اپراتور شرکت این است که پیشنهادهایی را در قالب پیامک به مشتری بفرستد. مزیت این روش نسبت به سامانه‌های ماشینی مثل فیسبوک این است که مشتری از نزدیک شناسایی شده و می‌توان علایقش را با دقت بیشتری بررسی کرد. با پرسش‌های مداوم می‌توان به سلیقه مورد نظر مشتری نزدیک شد و چون همه‌چیز در قالب پیامک رخ می‌دهد، قطعی سیستم وجود ندارد و البته، حوصله کسی از کارایی پایین سیستم سر نمی‌رود. هزینه تعمیر، نگهداری و به‌روزرسانی اپ و سیستم‌های اینترنتی با تمام جزئیات ریز و درشت‌شان نیز حذف می‌شود. چنگ می‌گوید: حالا با تغییر الگوریتم‌های فیسبوک، مشتریان باید خودشان را با شرایط جدید هماهنگ کنند ولی ما نیازی به این هماهنگی نداریم و در نتیجه، داده‌هایمان را بی‌دردسر گسترش می‌دهیم.