هفته‌نامه آمریکایی Inc که به صورت تخصصی در حوزه استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک فعالیت می‌کند، در مقاله‌ای به قلم مایکل گربر ـ مؤسس شرکت آموزش مهارت‌های کسب‌وکار گربر در کالیفرنیا ـ به نکات مهمی که یک کارآفرین باید قبل از ورود به بازار رعایت کند، پرداخته است.
از هزاران سال پیش تاکنون بازارها همواره چالش‌های خاص خود را داشته‌اند؛ چالش‌هایی که به مرور زمان دستخوش تغییر شده و حتی برخی از آنها به‌کلی از بین رفته و جای خود را به چالش‌های تازه داده‌اند؛ با این حال، مهم‌ترین چالش بازار یعنی ضرورت تطابق محصولات عرضه‌شده با نیازهای مصرف‌کنندگان همچنان بدون تغییر مانده است.
اگرچه نوآوری و فناوری باعث شده‌اند که حتی معتبرترین برندهای دنیا نیز مجبور باشند دائما محصول و شیوه‌های بازاریابی خود را تغییر دهند اما پشت همه این تغییرات، یک واقعیت همیشگی نهفته است: «اگر شما محصولی ارائه کنید که متقاضیان زیادی در بازار داشته باشد و بتوانید این متقاضیان را پیدا کنید، مهم‌ترین گام را در راه موفقیت کسب‌وکارتان برداشته‌اید.»
به طور کلی یک کارآفرین باید قبل از ورود به یک بازار جدید یا معرفی یک محصول نوآورانه، 7نکته را مد نظر داشته باشد:
آیا محصول شما می‌تواند پاسخی فوری برای یک مشکل مشخص باشد؟
درک این قضیه بسیار آسان است؛ بسیاری از شما وقتی تبلیغات محصولات جدید را در رسانه‌ها مشاهده می‌کنید، از خود می‌پرسید: «واقعا چه کسی این محصول را خریداری می‌کند و اصلا چه‌کسی به این نتیجه رسیده است که این محصول به درد بازار می‌خورد؟». هر روز هزاران نوزاد در دنیا متولد می‌شوند و پس از مدتی نیاز به اسباب‌بازی دارند اما اسباب‌بازی‌هایی که نتوانند پاسخگوی یک نیاز خاص باشند تنها برای دوره کوتاهی در بازار باقی خواهند ماند و در بلندمدت جایی در بازار نخواهند داشت. درک صحیح مشکل (نیاز بازار) و طراحی یک محصول مناسب برای پاسخگویی به آن، نخستین مسئله مهم در کسب‌وکار به شمار می‌رود.
آیا اندازه بازار برای پذیرش محصولات یا خدمات شما کافی‌است؟
اگر تعداد افرادی که استفاده از محصول شما را راهکاری برای حل یک مشکل می‌دانند به اندازه کافی نباشد، آنگاه حتی تولید باکیفیت‌ترین و نوآورانه‌ترین محصولات یا خدمات نیز نمی‌تواند شما را به موفقیت برساند؛ چراکه شما نوآوری‌های خود را به یک بازار خالی از مشتری ارائه کرده‌اید.
آیا مشتری اساسا پولی برای خرید محصول شما دارد؟
این مسئله ارتباط تنگاتنگی با نکته قبلی دارد اما درک آن به‌صورت جداگانه، از اهمیت خاصی برخوردار است. اگر شما یک داروی ساده برای درمان بیماری انگلی تریپانوزومیاز آفریقایی (African trypanosomiasis که اصطلاحا به آن بیماری خواب نیز گفته می‌شود) ساخته باشید و بخواهید آن را به قیمتی گزاف در کشورهای کم‌درآمد جنوب صحرای آفریقا به فروش برسانید، تقریبا با اطمینان می‌توان گفت که در این راه شکست خواهید خورد. از طرفی عوامل دیگری مانند فقدان یک شبکه توزیع قابل‌اتکا، استفاده از ارزهای متفاوت در کشورهای مختلف، محدودیت ابزارهای ارتباطی و... نیز کسب‌وکار در این منطقه را با چالش جدی مواجه ساخته‌اند. در چنین شرایطی منطقی‌ترین راهکار این است که خود را به سازمان‌های دولتی مناطق درگیر بیماری نزدیک کرده و از منابع در اختیار آنها استفاده کنید. همیشه به‌دنبال این باشید که مشتریان خود و توانایی مالی آنها را به‌درستی بشناسید.
آیا واقعا این توانایی را دارید که بازار مناسب خود را بیابید و مشتری جذب کنید؟
شاید باتوجه به گسترش روزافزون فناوری اطلاعات و ارتباطات و فراگیرشدن شبکه‌های اجتماعی، پرسیدن این سؤال کمی عجیب و احمقانه به نظر برسد. بسیاری از افراد فکر می‌کنند در دنیای به‌هم‌پیوسته امروز، هر ایده نوآورانه‌ای را می‌توان به محصول تبدیل کرد و برای آن مشتری یافت اما در واقعیت همه کارها به این سادگی پیش نمی‌رود. اگر افرادی که شما آنها را مشتریان بالقوه می‌پندارید، با شما هم‌زبان نباشند و زبان شما را درک نکنند، از ابزارهای ارتباطی و شبکه‌های اجتماعی مشابه شما بهره نگیرند و یا اساسا به شما اعتماد نداشته باشند، آنگاه بهتر است دیگر روی آنها حساب نکنید زیرا احتمالا نه با شما تماس خواهند گرفت و نه محصولی از شما خواهند خرید.
آیا مشتریان بالقوه شما در گذشته از خرید محصولات جدید استقبال کرده‌اند؟
3دهه قبل، افرادی که در خانه‌های خود رایانه شخصی داشتند به این نتیجه رسیده بودند که باید برای کامپیوتر خود یک سیستم‌عامل جدید خریداری کنند. امروز وقتی ما یک رایانه شخصی می‌خریم، انتظار داریم به‌محض روشن‌کردن آن با تعداد زیادی از نرم‌افزارهای نصب‌شده و آماده کار مواجه شویم و بتوانیم در کوتاه‌ترین زمان ممکن و بدون صرف هزینه اضافه، از قابلیت‌های محصولی که خریده‌ایم حداکثر استفاده را ببریم. شما باید تصمیم بگیرید که وارد کدام بازار شوید و محصول‌تان را به کدام مشتریان عرضه کنید؛ آیا مشتریانی که مایلند برای خرید محصول جدید پول پرداخت کنند را ترجیح می‌دهید یا مشتریانی که صرفا به‌دنبال محصولات رایگان هستند؟
