چرتکه
چگونه در یک کسب و کار خانگی به بی‌راهه نرویم؟
پیک محصول و مشتری باشید
نیلوفر ذوالفقاری
فرض کنیم تصمیم گرفته‌ایم برای خودمان کسب و کاری راه بیندازیم و به جای بیکار نشستن و غر زدن از اوضاع اقتصادی نابسامان، آستین‌ها را بالا بزنیم و صاحب‌کار خودمان شویم. هفته‌های قبل از الزامات این کار و برداشتن نخستین گام‌های راه‌انداختن کسب و کار خانگی حرف زدیم. قرار شد استعدادهایمان را پیدا کنیم، براساس توانایی‌ها و نیازهایمان تصمیم بگیریم و بعد از درنظر گرفتن همه جوانب، نقشه راه را تهیه کنیم تا کار شروع شود. بنابراین تا اینجا ابتدا مفاهیم اولیه کسب‌وکار خانگی را باهم مرور کردیم سپس تکنیک‌های طراحی یک محصول و راه‌اندازی کسب‌وکار خانگی را فراگرفتیم. حالا که یاد گرفتیم چطور باید کسب‌وکارمان را راه‌اندازی و محصول موردنظرمان را خلق کنیم، بهتر است به پردازش بهتر محصول و شناسایی مشتریان بپردازیم. در این گزارش علیرضا احدی- مدرس و هدایتگر کسب و کارهای خانگی و مدیر وب‌سایت تواناشو- به ما یاد می‌دهد چگونه محصولمان را آماده، مشتریان را کشف و این دو را به هم متصل کنیم.
در جست‌وجوی مشتری
هفته قبل با هم جدول و نمودار کشیدیم تا مسیر راه‌اندازی کسب و کارمان را مشخص کنیم. حالا از هر روش و تکنیکی که به خلق محصول و کشف کسب‌وکارتان رسیدید (نمودار علاقه مهارت یا بریکلاژ در شماره هفته قبل یا وب‌سایت تواناشو وجود دارد) فرقی نمی‌کند. حالا شما یک محصول دارید که باید آن را به‌دست مشتری خودش برسانید. این محصول صاحبی دارد که به‌دنبالش می‌گردد و شما مسئول پیدا کردن صاحب آن هستید. قبل از جست‌وجوی صاحب محصول ابتدا باید محصول خود را شناسایی کنید. اگرچه محصول را خودتان خلق کرده‌اید اما در دل این آفرینش جزئیاتی نهفته است که تنها با بررسی، تحلیل و آزمودن می‌توانید آنها را درک کنید. اهمیت این موضوع به اندازه‌ای است که اگر شما به این جزئیات پی نبرید احتمالا مشتری یا صاحب آن را پیدا نخواهید کرد.
شما یک محصول دارید که باید آن را به‌دست مشتری خودش برسانید. این محصول صاحبی دارد که به‌دنبالش می‌گردد و شما مسئول پیدا‌کردن صاحب آن هستید
کمی روانشناسی یاد بگیرید
محصول شما می‌تواند هر چیزی باشد؛از یک دستبند گرفته تا غذای خانگی، شال بافته‌شده یا خدمات مشاوره زیبایی و یا آموزش یک‌سری از فنون و مهارت‌ها. دفتر و قلمتان را بیاورید و شروع کنید به نوشتن. این محصول در چه دسته‌بندی از نیازهای مشتریان قرار می‌گیرد؟ برای اینکه کسب‌وکارتان رشد کند و رونق بگیرد باید تا آنجا که نیاز است روانشناسی هم بدانید، پس در این بخش کمی باید درباره «نیاز، خواسته و تقاضا» اطلاعات به‌دست بیاورید. کلیدی‌ترین اصلی که در بازاریابی به آن توجه می‌شود، اصل نیاز است. درواقع در طول تاریخ کسب‌وکار از قدیمی‌ترین شیوه آن که همین کسب‌وکارهای خانگی است تا کسب‌وکارهای مدرن امروزی مانند کسب‌وکارهای اینترنتی، «نیاز» پیشران اصلی و اساسی در بازاریابی بوده است. تنوع نیازهای انسان شامل طیف وسیعی از نیازهای فیزیولوژیک مانند نیاز به غذا، آب، مسکن تا نیازهای خودشکوفایی همچون تحقق توان بالقوه شخصی، شکوفایی، رشد تجارب شخصی و اجتماعی هست. مازلو (دانشمند و صاحب‌نظر در حوزه روانشناسی) نیازهای اساسی انسان را در 5 طبقه تقسیم‌بندی می‌کند. به اعتقاد او نیازهای آدمی از سلسله‌مراتبی برخوردارند که رفتار افراد در لحظات خاص تحت‌تأثیر شدیدترین آن نیازها قرار می‌گیرد. وقتی یک سطح از نیازهای فردی برطرف می‌شود، به سطح بالاتری از خواسته‌ها رجوع می‌کند و به رفع آنها می‌پردازد. نیازها به همین ترتیب تا پایان سلسله‌مراتب نیازها اوج گرفته و پس از دستیابی، فروکش کرده و نوبت به دیگری می‌سپارند.
اگر شما محصول خودتان را نشناسید گام در مسیر اشتباهات جبران‌ناپذیر می‌گذارید و چه‌بسا در مواجهه با نخستین شکست‌ها، از ادامه راه منصرف شوید
هرم نیازهای انسانی
بد نیست حالا که می‌خواهید کسب‌وکارتان را اصولی کنید و آن را از نخستین گام‌ها با اطمینان راه بیندازید، این هرم را با دقت مطالعه کنید و به یاد بسپارید؛ چراکه اطلاعات زیادی از محصول‌تان به شما می‌دهد و درک می‌کنید که کسب‌وکارتان کدام بخش از نیازهای مشتریان را تأمین می‌کند. اما این هرم شاید کمی گیج‌کننده باشد. اینجاست که باید سراغ دسته‌بندی گویا و ساده‌تری برویم تا براساس آن دسته‌بندی بتوانیم به شناخت بهتری از مشتری و محصول برسیم. سعی کنید تشخیص دهید محصول‌تان در کدام گروه زیر قرار می‌گیرد؟
بقا / پیشرفت (توسعه فردی و...) / عشق و تعلق‌خاطر / تفریح و لذت
هرکدام از دسته‌های بالا درجه‌ای از اهمیت را به‌خود اختصاص می‌دهند. با یک مثال متوجه خواهید شد که چرا باید بدانید محصول شما در کدام دسته قرار می‌گیرد.
به‌نظر شما فردی که به‌شدت گرسنه است، پولش را به یک وعده غذایی اختصاص می‌دهد یا یک دستبند بسیار زیبا و باقیمت بسیار ارزان می‌خرد؟ در این شرایط دستبند شما هرقدر هم ارزان باشد اولویت افراد پیش روی شما برطرف کردن نیاز اولیه یعنی گرسنگی است. آنها بی‌اختیار به بقا می‌اندیشند نه زیبایی. دانستن این موضوع به شما کمک می‌کند که در مکان و زمان اشتباه اقدام به تبلیغات و بازاریابی نکنید.
اشتباهات در کمین هستند
شاید از خودتان بپرسید دانستن این جزئیات چه لزومی دارد؟ برای بسیاری از ما شروع کردن کار و رساندن آن به نقطه اطمینان اهمیت بیشتری دارد تا هوشمندانه و از سر آگاهی گام برداشتن. اما این اشتباه جمعی ماست. اگر شما محصول خودتان را نشناسید گام در مسیر اشتباهات جبران‌ناپذیر می‌گذارید و چه بسا با مواجهه با نخستین شکست‌ها، از ادامه راه منصرف شوید و کسب‌وکار تازه‌پای شما برای همیشه تعطیل شود. این اشتباهات کدامند؟
بازاریابی غیراصولی/ تبلیغات اشتباهی / تبلیغات بی‌اثر / کاهش فروش
و در نهایت شکست کسب‌وکار. حالا که محصول‌تان را بهتر شناختید باید مشتریان را شناسایی کنید. قبل از اینکه درباره شناسایی مشتری صحبت کنیم باید یک تفاوت مهم را فرابگیرید.
تفاوت مشتری با مصرف‌کننده
مصرف‌کننده محصول خریداری شده را استفاده می‌کند اما مشتری الزاما آن را مصرف نمی‌کند. شاید محصول شما توسط مشتری به‌دست مصرف‌کننده برسد. با آگاهی از این موضوع شما می‌توانید برنامه بهتری برای فروش تدارک ببینید. هر تولیدکننده محصولات خانگی، برای فروش محصول باید دسته‌بندی مشتریان و مصرف‌کنندگان را بداند. فرض کنیم شما مواداولیه آشپزی مانند پیاز سرخ‌کرده و... تولید می‌کنید. مشتریان و مصرف‌کنندگان شما دسته‌های زیر هستند:
مشتریان: رستوران‌ها، کترینگ‌ها، سوپرمارکت‌ها
مصرف‌کنندگان: خانم‌ها یا آقایان مصرف‌کننده محصول در خانه
دلیل اهمیت این موضوع، ارتباط مستقیم آن با نحوه بازاریابی، تبلیغات و طراحی استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش است که در شماره بعد به آن خواهیم پرداخت.
یک نکته طلایی
بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای خانگی به بازارهای بزرگ و مشتریان زیاد می‌اندیشند. اگرچه رؤیاهای بزرگ قابل‌احترامند اما نکته مهم این است که موفقیت شما زمانی تضمین می‌شود که خصیصه‌ها، علایق و نیازهای مشتریانتان را به‌دقت شناسایی کرده باشید. وقتی اینگونه رفتار می‌کنید بازار شما به‌نظر کوچک می‌رسد. این بهترین فرصتی است که پیش روی شما قرار گرفته. تا جایی که می‌توانید روی جامعه هدف خاص‌تر و کوچک‌تر تمرکز کنید. به‌طور نمونه زیورآلات خود را مطابق خواسته‌های جوانان 18تا 25سال طراحی کنید و این نکته را به اطلاع تمام مشتریان برسانید که محصول شما فقط برای یک قشر خاص طراحی و تولید می‌شود.
در همینه زمینه :
